Il contratto di distribuzione come strumento commerciale dell'impresa
Una società italiana si è rivolta agli avvocati del team di Italian Value per negoziare e redigere un contratto di distribuzione con una società già sua cliente e sita in un Paese dell’Unione Europea.
Una volta individuate tra le esigenze operative e commerciali della società italiana quelle imprescindibili per la stipulazione del contratto (legate in tal caso all'incremento delle vendite in quel Paese, alla politica di prezzo, al mantenimento del rapporto diretto con alcuni clienti strategici lì residenti e all'assistenza tecnica post-vendita), gli avvocati hanno elaborato, condiviso con la società e infine negoziato con i legali del distributore straniero, un contratto che, a fronte dell’accoglimento delle richieste del distributore (legate in particolare ad una scontistica particolare rispetto al listino, ad una durata minima pluriennale del rapporto e alla concessione dell’esclusiva):
- stabilisce i criteri per l’aggiornamento automatico e periodico dei prezzi;
- riserva alla società italiana la gestione del rapporto con i clienti da essa ritenuti strategici in base a criteri predeterminati (ed il cui elenco è aggiornato periodicamente dalla società italiana);
- prevede obiettivi minimi di fatturato a carico del distributore il cui mancato raggiungimento può determinare la riduzione dell’esclusiva (sotto il profilo geografico o di clientela) o, in caso di notevole discostamento dall'obiettivo minimo, la cessazione del rapporto (non automatica ma su facoltà della società italiana);
- impone il rispetto delle direttive della società italiana in materia di assistenza tecnica post-vendita.
Nel tempo, detto contratto è stato poi preso a modello per i successivi contratti di distribuzione stipulati nei cinque continenti.